在市政工程或地產(chǎn)項目中，路沿石作為基礎建材往往需要大批量采購。某工地負責人張工最近發(fā)現(xiàn)，同一規(guī)格的芝麻灰路沿石，廠家報價比當?shù)亟?jīng)銷商低23%。這引發(fā)了一個行業(yè)思考：中間環(huán)節(jié)究竟吞噬了多少利潤？

從河北保定某石材產(chǎn)業(yè)園的實地調(diào)查來看，廠家直銷的FOB價格通常比經(jīng)銷商掛牌價低15%-30%。以600×300×150mm標準尺寸為例，廠家出廠價約85元/延米，而經(jīng)過省級代理商轉手后，工地采購價可能達到110元。這種價差主要來自三個維度：物流成本被多層分攤、經(jīng)銷商庫存資金占用、以及區(qū)域保護性加價。

但選擇直銷并非沒有門檻。山東萊州某工程公司曾一次性訂購5000米路沿石，雖然單價節(jié)省了18%，卻額外支付了2.8萬元專車運輸費。更棘手的是，小批量訂單往往達不到廠家的起訂量。浙江臺州某建材市場經(jīng)銷商王經(jīng)理透露："我們倉庫常備20多種規(guī)格現(xiàn)貨，客戶今天下單明天就能提貨，這種靈活性是很多廠家做不到的。"

值得注意的是，部分頭部經(jīng)銷商開始轉型服務商角色。廣東佛山某供應鏈企業(yè)推出"虛擬庫存"模式，通過對接多個生產(chǎn)基地的實時數(shù)據(jù)，既能保持廠家直采的價格優(yōu)勢，又能提供48小時極速配送。這種新業(yè)態(tài)正在改寫傳統(tǒng)的價格體系，使得價差從早期的30%收縮到現(xiàn)在的10-15%。

采購方需要建立的認知是：單純對比單價可能產(chǎn)生誤導。北京某園林工程監(jiān)理李工分享經(jīng)驗："我們會對總包成本建模，把付款周期、質(zhì)量擔保、補貨響應速度都折算成成本系數(shù)。去年某項目看似選了高價經(jīng)銷商，實際上因為減少兩次補貨運輸，總體反而節(jié)省了5.6萬元。"

隨著B2B電商平臺滲透建材領域，價格透明度正在提升。某建材比價網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，2023年路沿石線上直采比例較上年增長40%，但線下經(jīng)銷商渠道仍占據(jù)68%市場份額。這種看似矛盾的現(xiàn)象背后，折射出建材采購的特殊性——很多工程仍依賴熟人信任鏈，且應急采購需求難以通過線上完全滿足。

對于采購決策者而言，關鍵是要建立動態(tài)成本模型。重慶某市政公司開發(fā)的智能比價系統(tǒng)顯示：當采購量超過3000米時，廠家直銷優(yōu)勢明顯；但若涉及多規(guī)格混批或需要現(xiàn)場技術指導，綜合成本最優(yōu)解往往是區(qū)域核心經(jīng)銷商。這個臨界點的具體數(shù)值，會隨著石材品類、運輸半徑和市場供需波動而變化。